שיווק למשרדי עורכי דין בחדלות פירעון
אדם שחובות סוגרים עליו לא מדבר על זה עם אף אחד. לא עם המשפחה, ולא עם חברים. הוא מחפש לבד, בשעות מאוחרות, ובודק אם יש בכלל דרך החוצה.
הבושה היא החסם המרכזי בתחום הזה, והיא גם מה שקובע איך נראית המודעה. כל ניסוח שגורם לפונה להרגיש שנשפט מרחיק אותו מיד.
איך כותבים מודעה שלא מביישת את מי שקורא אותה?
הכלל: לדבר על הדרך החוצה, לא על החוב.
"יש הליך מסודר שמאפשר להתחיל מחדש" עובד. "שקוע בחובות?" לא, כי הוא מתאר את הפונה במילה שהוא לא רוצה לראות. ההבדל נראה זניח, והוא ההבדל בין לחיצה לבין גלילה הלאה.
מה שנשאר בחוץ, בלי יוצא מן הכלל:
- מילים שמתארות את הפונה, כמו "שקוע", "טובע" או "חייב סדרתי"
- תמונות של אדם שאוחז את הראש או של ערימת חשבונות
- הבטחה על מחיקת חובות
- סכומים, ובכלל זה "מוחקים עד 90 אחוז"
מה שכן: משפט אחד שאומר שיש הליך, שהוא חוקי, ושאפשר לבדוק אם הוא מתאים. וזה הכל.
למה דיסקרטיות כאן חשובה יותר מהמחיר?
כי היא מה שמכריע אם הפונה ילחץ. אדם בתחום הזה עוצר לפני הטופס ושואל את עצמו מי יראה את זה.
לכן הדף אומר במפורש מה קורה עם הפרטים ומי חוזר. הטופס קצר, שם וטלפון בלבד, בלי לבקש לתאר את המצב בכתב. והודעת האישור לפונה מנוסחת בניטרליות, בלי מילים שמסגירות במה מדובר אם מישהו אחר יראה את המסך.
הפרטים האלה נראים קטנים, והם ההבדל בין פנייה שנשלחת לפנייה שנעצרת בשנייה האחרונה. את ההשפעה של מה שקורה מיד אחרי הפנייה פירקנו במאמר על למה פניות הולכות לאיבוד.
מתי אדם בתחום הזה באמת מוכן לפנות?
מאוחר מאוד. הוא כבר ניסה לבד, פרס תשלומים, לקח הלוואה לכסות הלוואה, ורק כשזה הפסיק לעבוד הוא מתחיל לחפש.
המשמעות המעשית: הקהל בתחום הזה קטן ובשל, ולא גדול ומתלבט. מספר הפניות החודשי יהיה נמוך יותר מדיני עבודה, וזה תקין. מה שמעניין הוא כמה מהן הופכות לתיקים, והשיעור כאן בדרך כלל גבוה.
עוד מאפיין: הרבה פניות נכנסות בלילה. אדם שסוף סוף החליט לבדוק עושה את זה כשכולם ישנים. הפנייה מגיעה אליכם מיד, והחזרה עצמה היא שלכם בשעה סבירה.
מה קורה כשהפונה מבקש לא להתקשר?
זה קורה כאן יותר מבכל תחום אחר, והוא מבקש את זה מסיבה טובה: הוא לא לבד בבית, או שהוא בעבודה.
לכן הטופס בתחום הזה שואל גם איך עדיף לחזור, בהודעה או בשיחה. שאלה אחת קצרה, שלוקחת שנייה לענות עליה, ומונעת מצב שבו הפנייה מגיעה והפונה לא עונה לטלפון.
והיא גם עושה משהו נוסף: היא מאותתת לפונה שהבנו את המצב שלו עוד לפני ששוחחנו איתו. זה מוריד את החשש, וזה נמדד בשיעור הפניות שנשלחות בפועל מתוך מי שהגיע לטופס.
למה הדף חשוב כאן יותר מהמודעה?
בתחומים אחרים המודעה עושה את רוב העבודה. כאן היא רק פותחת דלת, וכל ההחלטה נופלת בדף.
הסיבה: הפונה חושש, והוא צריך להבין שלושה דברים לפני שהוא משאיר טלפון. שיש הליך חוקי ומסודר, שהוא לא הראשון שנמצא במצב הזה, ושמה שהוא כותב לא מגיע לאף אחד.
לכן הדף בתחום הזה ארוך מהרגיל, והוא כתוב בשקט: מה ההליך, מה קורה בו, ומה הצעד הראשון. בלי סופרלטיבים, בלי הבטחות, ובלי לחץ. הטופס יושב בסוף וגם באמצע, כי אדם שכבר השתכנע לא צריך לגלול חזרה.
וזה גם מה שהופך את הדף הזה לשונה מדף נחיתה רגיל. דף רגיל מנסה לקצר את הדרך להחלטה. כאן הוא מנסה להרגיע מספיק כדי שההחלטה תתקבל בכלל.
איך מודדים הצלחה בתחום שבו הפניות מעטות?
זאת השאלה שהכי חשוב לסגור לפני שמתחילים, כי מדד לא נכון יגרום לכבות קמפיין שעובד.
בדיני עבודה אפשר להסתכל על מספר הפניות בחודש ולהבין הרבה. כאן אי אפשר: עשר פניות בחודש הן מדגם קטן מדי, וחודש חלש אחריו חודש חזק זה רעש ולא מגמה.
מה שאנחנו מסתכלים עליו במקום:
- שיעור הפניות שהפכו לשיחה, ולא מספר הפניות
- שלושה חודשים ביחד, ולא חודש
- יציבות המחיר לפנייה, כלומר האם הוא נשאר באותו טווח, ולא אם הוא ירד
משרד שמצפה לעשרות פניות בחודש בתחום הזה ימדוד את הדבר הלא נכון, ויכבה קמפיין שמייצר בדיוק את מה שהוא צריך.
מה נדרש מכם לפני שהקמפיין עולה?
שלושה דברים:
1. להחליט מי עונה ומתי. בתחום הזה הרבה פניות נכנסות בלילה, וכדאי שיהיה ברור מראש מי חוזר ובאיזו שעה.
2. לאשר את הניסוח. זה תחום רגיש, ואנחנו מעדיפים שתראו את המודעה לפני שהיא עולה.
3. להסכים על משוב חודשי. בלי שתגידו לנו אילו פניות היו רלוונטיות, אין לנו במה לכוון את הקמפיין.
מה שלא צריך: אתר מלא, לוגו או חומרים מוכנים.
איך נראה החודש הראשון של קמפיין בחדלות פירעון?
השבוע הראשון: שתי מודעות, אחת שמדברת על ההליך עצמו ואחת שמדברת על התוצאה, כלומר להתחיל מחדש. שתיהן בנימה מאופקת, ושתיהן מקבלות אותו תקציב.
השבוע השני: מסתכלים פחות על מספר הפניות ויותר על כמה אנשים נכנסו לדף וקראו אותו עד הסוף. בתחום הזה זה הסימן המוקדם הטוב ביותר.
השבוע השלישי והרביעי: הפניות מתחילות להיכנס, מעטות אבל בשלות. נכנסת מודעה שלישית מול המובילה.
סוף החודש: דוח, ושיחה קצרה איתכם על אילו פניות היו רלוונטיות. בתחום שבו הכמות נמוכה, המשוב שלכם שווה יותר מכל מספר.
מה מודדים בקמפיין הזה
- כמה פניות נספרו החודש, ומי המודעה שהביאה אותן
- כמה עלתה כל פנייה, ואם המספר יציב לאורך שלושה שבועות
- כמה מהפניות הפכו לשיחה, וזה מגיע מכם
- באיזו שעה נכנסות הפניות, כי בתחום הזה הפער בין לילה ליום גדול
אין ברשותנו מדידה חיה מהתחום הזה, ולכן לא יופיע כאן מחיר לפנייה. שלושת המספרים שכן מדדנו נמצאים בדוח המחירים.
מה אתם מקבלים
דוח חודשי קצר: מספר הפניות, המודעה שהביאה כל אחת, והמחיר. ומתחתיו שורה על מה משתנה בחודש הבא.
הסבר על מבנה הקמפיין נמצא בפרסום ממומן לעורכי דין, וטווחי המחיר במחירון.
עוד באתר
כל הערוצים, כללי הלשכה והמדידה מסודרים במדריך המלא לשיווק לעורכי דין. כמה עולה פנייה בתחום שלכם אפשר לבדוק במחשבון עלות לפנייה. ותחומים נוספים שאנחנו עובדים בהם: משפט פלילי, נדל"ן ומקרקעין, דיני תעבורה.