שיווק למשרדי עורכי דין בנדל"ן ומקרקעין

מי שמחפש עורך דין מקרקעין הוא לא אחד, אלא שניים שונים בתכלית. יש את מי שעומד לחתום על חוזה דירה ורוצה שמישהו יבדוק אותו לפני, ויש את מי שנמצא בסכסוך, עם שכן, עם דייר או עם קבלן. שני הקהלים האלה לא נמצאים באותו קצב, ולא נענים לאותה מודעה.

מי בעצם מחפש, ומתי?

הקונה או המוכר נמצא בלוח זמנים צפוף. יש תאריך לחתימה, ולפעמים רק כמה ימים לפניו. זו לרוב העסקה הכספית הגדולה ביותר בחיים שלו, והוא מפחד מטעות שלא רואים עד שהיא כבר קרתה.

מי שבסכסוך נמצא במקום אחר. אין תאריך שקובע לו, אבל יש תסכול שמצטבר. שכן שמפריע, קבלן שלא מתקן, דייר שלא משלם. הוא לא בהול, אבל הוא כבר עייף, ולפעמים כבר ניסה לפתור את זה בעצמו לפני שהוא מגיע לחיפוש עורך דין.

ההבדל הזה לא רק בקצב. הקונה מחפש ביטחון לפני החתימה, ומוכן לשלם על בדיקה קצרה שתמנע טעות. מי שבסכסוך מחפש מישהו שיסגור לו סיפור שכבר לוקח יותר זמן ממה שרצה.

ולכן גם השאלה "כמה זה עולה" מתקבלת אחרת. הקונה משווה את המחיר לגודל העסקה, ואצלו זה סכום קטן ביחס לסיכון. מי שבסכסוך משווה אותו למה שהוא כבר הפסיד בזמן ובעצבים, וזה משנה איך מציגים את המחיר בשיחה.

איך זה משפיע על המודעה?

שתי מודעות נפרדות, לא אחת. מודעה אחת מדברת אל מי שעומד לחתום: "לפני שחותמים על חוזה דירה" נקרא ומובן מיד. מודעה שנייה מדברת אל מי שבסכסוך: "שכן שמפריע" או "קבלן שלא מתקן" מדויקת יותר מ"עורך דין מקרקעין", ומי שקורא אותה מזהה את עצמו.

מודעה שמנסה לדבר לשני הקהלים בבת אחת לא מדברת טוב לאף אחד מהם, ורוב הפעולות שאנחנו רואים מתוארות בדיוק ככה: מודעה כללית שלא נעצרים עליה.

איך נראה החודש הראשון של קמפיין בתחום הזה?

השבוע הראשון: עולה מודעה אחת לכל קהל, על אותו תקציב. לא כבים אף אחת בשבוע הזה, כי מדגם קטן לא מלמד כלום.

בשבועות שאחריו רואים איזה קהל מגיב יותר, ומזיזים תקציב בהתאם. אם אחד הקהלים לא מייצר פניות כלל, בודקים אם זה המודעה או שזה כיוון שכדאי לעזוב בינתיים.

בסוף החודש מגיע דוח עם החלטה אחת לחודש הבא, בדיוק כמו בתחומים האחרים שאנחנו עובדים בהם.

כמה תקציב צריך כשיש שני קהלים שונים?

הבסיס הוא 60 שקלים ליום. מה שכדאי להימנע ממנו הוא לפצל אותו דק בין שני הקהלים מהיום הראשון, כי תקציב שמתחלק לומד לאט משתי הכיוונים. עדיף להתחיל בקהל אחד, למצוא מה עובד, ואז לפתוח את השני.

איזה קהל להתחיל ממנו זו החלטה של המשרד ולא שלנו. משרד שרוצה יותר עסקאות מתחיל מהקונים, ומשרד שעמוס בסכסוכים כבר יודע איפה הוא רוצה להשקיע.

ומה שלא כדאי בשום מקרה: להתחיל בתקציב גבוה על שני הקהלים בלי לדעת מה עובד. עדיף לבדוק כיוון אחד קטן, ולהגדיל אותו אחרי שהוא מוכיח את עצמו.

מה מודדים בתחום הזה?

בודקים כל קהל בנפרד: כמה פניות נכנסו מהעסקאות וכמה מהסכסוכים, ובאיזה מחיר. אם אחד מהם מביא פניות זולות בהרבה, זה לא בהכרח סימן לעבור אליו לגמרי, כי סוג התיק שהמשרד רוצה קובע לא פחות מהמחיר.

אין לנו כרגע מדידת מחיר לפנייה בתחום הזה מקמפיין חי, ולכן לא נכתוב מספר. המספרים שיש לנו, משלושה תחומים אחרים, יושבים בדוח המחירים.

הפרופיל בגוגל בתחום הזה

מי שבסכסוך עם שכן או עם קבלן מחפש לרוב עורך דין קרוב אליו, ואז המפה חשובה יותר מבתחום ארצי טהור. הקדשנו לזה מדריך שלם: פרופיל עסק בגוגל למשרד עורכי דין.

ומכיוון שהקונה נמצא בלוח זמנים צפוף, המענה המהיר שלכם קובע אם הפנייה נשארת אצלכם או עוברת למשרד הבא. פירטנו את זה במאמר על למה פניות הולכות לאיבוד.

מה עושים כשהפנייה לא ברורה, עסקה או סכסוך?

זה קורה, בעיקר בשלב מוקדם, כשמישהו רק מתחיל לבדוק זכויות בנכס בלי לדעת עדיין אם זה יגמר בעסקה או במחלוקת. פנייה כזאת לא נופלת, היא רק דורשת שאלה אחת נוספת בשיחה כדי להבין לאיזה מסלול היא שייכת.

ממומן או אורגני, מה מתאים יותר לכל קהל?

הקונה שעדיין בשלבי חיפוש דירה, לפני שיש חוזה על השולחן, מחפש מידע בגוגל שבועות לפני שהוא צריך עורך דין בפועל. עמוד שעונה על השאלה שלו נמצא כשהוא מגיע, וזה חלק מקידום אורגני לעורכי דין.

מי שבסכסוך פעיל, לעומת זאת, מחפש עכשיו ורוצה תשובה עכשיו, ושם מודעה ממומנת מגיעה אליו מהר יותר מתוכן שצריך זמן להיכתב ולהיטמע. שני הכיוונים משלימים זה את זה, ולא מתחרים.

מה שואלים בשיחה הראשונה כדי לדעת עם מי מדברים

שאלה אחת מספיקה כדי להפריד בין שני הקהלים: יש תאריך חתימה, או שהמצב נמשך זמן. תשובה על תאריך חתימה מספרת שצריך לחזור מהר ולבדוק את החוזה בלי לבזבז ימים. תשובה על מצב נמשך מספרת שיש זמן לקבוע פגישה מסודרת ולהבין את כל התמונה לפני שממהרים להחליט.

ההבדל הזה משפיע גם על מה שכותבים בהודעת האישור שהפונה מקבל אחרי שהשאיר פרטים. מי שממהר לחתימה צריך לדעת שמישהו חוזר אליו בשעות הקרובות, ומי שבסכסוך יכול לקבל הודעה שמסבירה מה קורה בשלב הבא בלי דחיפות מזויפת.

מה אתם מקבלים

דוח חודשי קצר: כמה פניות נכנסו מכל קהל, כמה עלתה כל אחת, ואילו מודעות הביאו אותן.

על בניית הקמפיין עצמו כתבנו בפרסום ממומן לעורכי דין, ועל המחיר במחירון.

עוד באתר

כל הערוצים, כללי הלשכה והמדידה מסודרים במדריך המלא לשיווק לעורכי דין. כמה עולה פנייה בתחום שלכם אפשר לבדוק במחשבון עלות לפנייה. ותחומים נוספים שאנחנו עובדים בהם: דיני תעבורה, הגירה ואזרחות, משפט מסחרי וחברות.