עורך דין עצמאי: איך מגיעים הלקוחות הראשונים
בקצרה: הלקוחות הראשונים של עורך דין עצמאי מגיעים לעיתים קרובות מאנשים שכבר מכירים אותו, ומאנשים שמחפשים בגוגל עורך דין קרוב. לכן החודש הראשון לא מתחיל בפרסום. הוא מתחיל בשלושה דברים: לספר לאנשים שאתם מכירים במה בדיוק אתם עוסקים, לפתוח פרופיל עסק בגוגל, ולבנות עמוד אחד ברור לכל תחום. פרסום בתשלום מגיע אחרי שיש לאן לשלוח אותו.
מה משתנה ביום שיוצאים לדרך עצמאית
במשרד שבו עבדתם, התיקים הגיעו אליכם מהשותפים. אתם עבדתם על התיק, ומישהו אחר דאג שהוא יגיע.
ביום שיוצאים לבד, שני התפקידים עוברים אליכם. והחלק השני הוא החלק שלא לומדים בלימודים או בהתמחות.
החדשות הטובות הן שאת הצעדים הראשונים אפשר לעשות בלי לשלם על פרסום.
לפני שמספרים לכולם: במה בדיוק אתם עוסקים
הטעות הנפוצה בהתחלה היא לקחת כל תיק. זה מובן, כי צריך הכנסה. אבל מי שעושה הכול קשה לזכור, וקשה להמליץ עליו.
כשחבר שואל את עצמו "את מי אני מכיר שמטפל בגירושין?", הוא נזכר במי שאמר לו "אני עוסק בדיני משפחה". הוא לא נזכר במי שאמר "אני עורך דין כללי".
לכן כדאי לבחור תחום אחד או שניים ולומר אותם בכל מקום. אפשר עדיין לקבל תיקים אחרים. אבל מה שאתם אומרים על עצמכם צריך להיות ברור וקצר.
הרשת שכבר יש לכם
הלקוח הראשון הוא הרבה פעמים מישהו שאתם כבר מכירים, או מישהו שהם מכירים. חברים מהלימודים, מההתמחות, מהשירות הצבאי, מהשכונה ומהמשפחה.
רוב האנשים האלה לא יודעים שפתחתם משרד. וגם מי שיודע, לא יודע במה בדיוק.
הודעה טובה לרשת היא קצרה ומוחשית. למשל: "פתחתי משרד עצמאי, ואני מטפל בעיקר בתביעות של עובדים מול מעסיקים. אם מישהו שאתם מכירים פוטר או לא קיבל שכר, אשמח שתעבירו לו את המספר שלי". הודעה כזאת אומרת מה אתם עושים, למי, ומה לבקש מהם.
ההודעה הזאת נשלחת לאנשים שאתם מכירים, לא לזרים. והיא לא נשלחת פעם אחת. כדאי לחזור אליה, עם עדכון קטן, כל כמה שבועות. אנשים זוכרים את מי שהם שומעים ממנו.
עורכי דין אחרים הם מקור של תיקים
עורך דין שעוסק בנדל"ן מקבל שאלות על גירושין, ולא מטפל בהן. עורך דין פלילי מקבל שאלות על פיצויים. כל אחד מהם צריך למישהו להפנות.
כדאי לבנות קשר עם כמה עורכי דין בתחומים קרובים לשלכם, ולא מתחרים בכם. שיחת קפה אחת, שבה כל אחד מסביר במה הוא עוסק, יכולה להביא הפניות במשך שנים.
ושימו לב לכללים. כללי האתיקה של לשכת עורכי הדין עוסקים גם בשכר טרחה ובתשלום על הפניות. לפני שמסכמים משהו על כסף, בדקו את הנוסח המלא באתר הלשכה.
פרופיל עסק בגוגל, ביום הראשון
מי שמחפש "עורך דין" עם שם של עיר רואה בדרך כלל, מתחת למודעות, מפה עם כמה משרדים. כדי להופיע שם צריך פרופיל עסק בגוגל.
הפרופיל חינמי. פותחים אותו, מאמתים את הכתובת, וממלאים את הכול: התחומים, השעות, תמונה אמיתית, ותיאור קצר במילים פשוטות.
אחרי שהתיק הראשון נסגר, אפשר לבקש מהלקוח לכתוב ביקורת, בלי פרטים שמזהים את התיק. גוגל כתבה שמספר הביקורות והדירוג משפיעים על מי שמופיע בחיפוש המקומי (support.google.com/business/answer/7091). איך עושים את זה נכון כתבנו בעמוד פרופיל עסק בגוגל לעורכי דין.
אתר, גם קטן
לא צריך אתר גדול כדי להתחיל. צריך עמוד בית שאומר מי אתם, ועמוד לכל תחום שאתם עוסקים בו.
העמוד לכל תחום חשוב, כי זה מה שאנשים מחפשים. מי שצריך עורך דין לדיני עבודה מקליד "עורך דין דיני עבודה", ועמוד שמוקדש לזה הוא העמוד שגוגל יכולה להראות לו.
עוד שני דברים: כפתור חיוג שרואים בלי לגלול, וטופס שמבקש רק שם וטלפון. מה עוד חשוב באתר של משרד כתבנו בעמוד בניית אתרים לעורכי דין.
ואיך העמודים האלה מגיעים להופיע בגוגל: קידום אורגני לעורכות ולעורכי דין.
לכתוב על מה שאתם יודעים
כל עורך דין עונה על אותן שאלות שוב ושוב. מה קורה אחרי שמגישים תביעה, כמה זמן זה לוקח, ומה צריך להביא לפגישה.
כל שאלה כזאת יכולה להיות מאמר קצר באתר, או פוסט בפייסבוק ובלינקדאין. אנשים שמחפשים את השאלה בגוגל מגיעים אליכם, ומגיעים לשיחה עם קצת אמון.
זה לא עובד בשבוע. אבל מאמר שנכתב היום עוד יכול להביא פניות בעוד שנה.
מה מותר לכתוב ולפרסם
כל מה שאתם כותבים על המשרד, באתר, בפרופיל בגוגל ובפוסטים, הוא פרסום. לכן חלים עליו כללי הפרסום של לשכת עורכי הדין. אסור להבטיח תוצאה, ויש כללים על אזכור לקוחות ותיקים.
עורכי דין שמתחילים נוטים לכתוב משפטים כמו "שיעור הצלחה גבוה". דווקא בהתחלה כדאי להיזהר. הפירוט נמצא במאמר כללי הפרסום לעורכי דין.
מתי להתחיל לפרסם בתשלום
פרסום בפייסבוק, באינסטגרם או בגוגל יכול להביא פניות מהר. אבל הוא עובד רק כשיש לאן לשלוח את מי שלחץ: עמוד ברור, טלפון שעונים לו, ודרך לדעת מאיזו מודעה הגיעה כל פנייה.
לכן הסדר הנכון הוא קודם הרשת, הפרופיל והעמודים, ורק אחר כך פרסום. וכשמתחילים, מתחילים בתקציב קטן ובתחום אחד, כדי ללמוד מה עובד לפני שמגדילים.
הפנייה הראשונה: מה עושים איתה
בהתחלה כל פנייה חשובה, ולכן חשוב לענות מהר. מי שמחפש עורך דין פונה לפעמים לכמה משרדים, ומי שחוזר אליו ראשון מקבל יתרון.
אם אתם בדיון ולא יכולים לענות, הודעה קצרה בוואטסאפ ("אני בבית משפט, אחזור אליך עד הצהריים") שומרת את הפונה. על מה עושים עם פנייה שהגיעה כתבנו בעמוד על פניות למשרד.
ועוד דבר אחד: לכתוב מאיפה הגיע כל לקוח: מחבר שלכם, מגוגל, או מעורך דין אחר. אחרי כמה חודשים תראו מה עובד, ותדעו על מה לבזבז זמן ועל מה לא.
טעויות שחוזרות אצל עורכי דין שמתחילים
- לקחת כל תיק, ולכן אף אחד לא זוכר במה אתם עוסקים
- לחכות שהלקוחות יגיעו לבד, כי "אני עורך דין טוב"
- להוציא כסף על פרסום לפני שיש עמוד לשלוח אליו
- לא לבקש ביקורת מלקוח מרוצה
- לא לענות לטלפון בזמן דיון, ולא לחזור אחר כך
- לא לרשום מאיפה הגיע כל לקוח
מה לעשות השבוע
1. לכתוב משפט אחד שמסביר במה אתם עוסקים ולמי.
2. לשלוח אותו לעשרים אנשים שאתם מכירים.
3. לפתוח פרופיל עסק בגוגל ולמלא אותו.
4. לקבוע קפה עם עורך דין אחד בתחום קרוב.
5. לבנות עמוד לתחום הראשון שלכם.
שאר הדרכים, כולל פרסום בתשלום ושיתופי פעולה, מפורטות בעמוד איך משיגים לקוחות למשרד עורכי דין.
רוצים עוד טיפים כאלה? הצטרפו לקבוצת הפייסבוק שלנו לעורכות ועורכי דין