שיווק למשרדי עורכי דין בדיני משפחה וגירושין

מי שחושב על גירושין לא מספר על זה לאף אחד. הוא מחפש לבד, בלילה, מהטלפון. הוא רוצה להבין מה יקרה עם הילדים, עם הבית ועם הכסף, לפני שהוא אומר מילה בבית.

לכן שיווק בתחום הזה צריך להיות שקט. בלי כותרות צועקות, ובלי מילים שמפחידות. כל מודעה שמרגישה כמו דחיפה מרחיקה בדיוק את מי שהיא מנסה להגיע אליו.

כמה זמן עובר בין הקריאה הראשונה לשיחה?

הרבה יותר ממה שרוב המשרדים מניחים. בתחום הפלילי ההחלטה נופלת בדקות. כאן היא מתבשלת חודשים, ולפעמים שנים.

זה משנה את כל צורת העבודה. אדם קורא מודעה, לא עושה כלום, סוגר. חוזר אחרי שבועיים, קורא עוד משהו. אחרי חודשיים הוא כבר מכיר את השם של המשרד, ורק אז הוא ממלא טופס. השלב הראשון והשלב האחרון הם אותו אדם, בהפרש של חודשים.

המשמעות המעשית: קמפיין בדיני משפחה לא נשפט אחרי שבועיים. פנייה שנכנסת היום היא לרוב מישהו שראה אתכם לראשונה מזמן. משרד שכיבה את הקמפיין בשבוע השלישי כיבה אותו בדיוק לפני שהוא התחיל לעבוד, וזאת הטעות הכי יקרה בתחום הזה. הרחבנו על ההבדל הזה במאמר על שיווק למשרד עורכי דין בדיני משפחה.

מה שהפונה מחפש בדרך:

• להבין מה האפשרויות שלו, לפני שהוא מחליט משהו
• לדעת שמה שהוא מספר נשאר בחדר
• מישהו שידבר איתו בלי לשפוט אותו

איך כותבים מודעה בנושא כל כך רגיש?

הכלל שאנחנו עובדים לפיו: המודעה מדברת על השאלה, לא על הפרידה. "מה קורה עם הילדים אם נפרדים" עובד. "גירושין מהירים" לא, והוא גם מרגיש לא בסדר למי שקורא אותו.

מה שנמנע לגמרי:

• תמונות של משפחה שבורה או ילד בוכה. זה מרחיק, וזה גם לא מכובד.
• הבטחה על משמורת או על חלוקת רכוש. אף אחד לא יכול להבטיח את זה.
• לחץ, בכל צורה. "אל תחכה" בתחום הזה פוגע.
• מילה אחת על הצד השני בניסוח שנשמע כמו מלחמה.

מה שכן: שקט, בהירות, ומשפט אחד שאומר לפונה שהוא לא הראשון שנמצא במצב הזה.

איך שומרים על דיסקרטיות של הפונה?

זאת השאלה הראשונה של כמעט כל פונה בתחום, והיא לא נאמרת בקול. היא נמצאת בהיסוס לפני מילוי הטופס.

לכן הדף שאליו המודעה מובילה אומר במפורש מה קורה עם הפרטים: מי רואה אותם, ומי חוזר. הטופס קצר, שם וטלפון, בלי לבקש לתאר את המצב בכתב. אדם שעדיין לא סיפר לאף אחד לא יכתוב את הסיפור שלו בתיבה באתר.

וגם המענה עצמו: הודעת האישור שנשלחת לפונה מנוסחת בניטרליות, בלי שם המשרד בשורה הראשונה, כי לפעמים הטלפון לא נמצא רק אצלו. הפרטים האלה נראים קטנים, והם ההבדל בין פנייה שמגיעה לפנייה שנעצרת בשנייה האחרונה.

איך נראה החודש הראשון של קמפיין בדיני משפחה?

השבוע הראשון הוא הקמה. עולות שתי מודעות: אחת שמדברת אל מי שרק מתלבט, ואחת שמדברת אל מי שכבר בתהליך. שתיהן שקטות, שתיהן על אותו תקציב.

בשבועיים הראשונים כמעט לא מסתכלים על פניות, ובכוונה. מה שכן נבדק: כמה אנשים חדשים ראו את המודעה, וכמה מהם נכנסו לדף וקראו אותו עד הסוף. אלה הסימנים המוקדמים, והם מגיעים לפני הפניות.

בשבוע השלישי והרביעי מתחילות להיכנס הפניות הראשונות, בדרך כלל מעטות. זה תקין. בסוף החודש מגיע דוח שאומר מה נראה בפועל ומה מתוכנן, ולא מסקנה על הצלחה או כישלון. המסקנה הזאת מגיעה בחודש השלישי.

הסבב הזה חוזר כל חודש: מודעה חדשה מול הקיימת, השוואה, והחלטה אחת. הדבר היחיד שלא עושים הוא לכבות הכל ולהתחיל מחדש.

מה עושים כשהפניות מגיעות אבל לא הופכות לתיקים?

זה קורה בתחום הזה יותר מבאחרים, וזה כמעט תמיד לא בעיה של המודעה.

הסיבה השכיחה: הפונה עדיין לא החליט. הוא רצה לדבר, לא לחתום. שיחה שמנסה לסגור אותו באותו יום מרחיקה אותו, ושיחה שנותנת לו מידע ומשאירה דלת פתוחה מחזירה אותו בעוד חודש.

מה שכן אפשר לשפר מהצד שלנו: להגיע למי שקרוב יותר להחלטה. מודעה שמדברת על שלב מוקדם ("מתלבטים?") מביאה פניות רכות. מודעה שמדברת על שלב מאוחר ("הגשתם בקשה ואתם לא מבינים מה הלאה?") מביאה פניות בשלות יותר, במחיר גבוה יותר. רוב המשרדים רוצים תערובת של השניים, ואנחנו מריצים את שתיהן במקביל ומודדים.

כמה תקציב צריך בתחום שבו ההחלטה ארוכה?

יותר סבלנות מכסף. הבסיס הוא 60 שקלים ליום, והתנאי היחיד שבאמת קובע הוא שהקמפיין ירוץ ברציפות שלושה חודשים לפחות.

זה ההפך ממה שרוב המשרדים עושים: תקציב גבוה לחודש, ואז אכזבה. בתחום שבו הפונה מתבשל חודשים, תקציב נמוך שרץ חצי שנה מייצר יותר תיקים מתקציב כפול שרץ חודשיים ונכבה. הטווחים המלאים נמצאים בדוח המחירים.

מה בעצם מודדים כשההחלטה לוקחת חודשים?

בתחום שבו המרחק בין החשיפה לפנייה ארוך, מספר הפניות החודשי לבדו מטעה. מה שאנחנו בודקים:

• כמה אנשים חדשים ראו את המודעה, לעומת כמה ראו אותה שוב. קהל שרואה את אותה מודעה שבע פעמים מתעייף ממנה.
• כמה נכנסו לדף וקראו אותו עד הסוף. בתחום הזה זה סימן חזק יותר מקליק.
• כמה פניות נכנסו, ומאיזו מודעה, לאורך שלושה חודשים ולא לאורך שבוע.
• כמה מהפניות הגיעו לשיחה בפועל. זה המספר שבאמת מעניין, והוא מגיע מכם.

אין לנו כרגע מדידת מחיר לפנייה בתחום הזה מקמפיין חי, ולכן לא נכתוב מספר. המספרים שיש לנו, משלושה תחומים אחרים, יושבים בדוח המחירים.

מה אתם מקבלים

דוח חודשי קצר: כמה פניות נכנסו, מאיזו מודעה, וכמה עלתה כל אחת. ולצידו שורה אחת על מה משתנה בחודש הבא ולמה.

המבנה של הקמפיין מוסבר בפרסום ממומן לעורכי דין, והמחירים במחירון.

עוד באתר

כל הערוצים, כללי הלשכה והמדידה מסודרים במדריך המלא לשיווק לעורכי דין. כמה עולה פנייה בתחום שלכם אפשר לבדוק במחשבון עלות לפנייה. ותחומים נוספים שאנחנו עובדים בהם: תאונות עבודה, רשלנות רפואית, ביטוח לאומי ונכות.