שיווק למשרדי עורכי דין בביטוח לאומי ונכות
בתחום הזה יש רגע אחד מדויק שבו אדם הופך לפונה: הרגע שבו הוא פותח מכתב ורואה בו "נדחתה" או אחוז נמוך ממה שציפה. עד אז הוא לא חשב על עורך דין בכלל.
זה הופך את התחום הזה לאחד הקלים למיקוד ולאחד הקשים לתזמון. הקהל ברור לגמרי, והשאלה היחידה היא להיות שם בשבוע הנכון.
איך מגיעים לאדם בדיוק אחרי שקיבל דחייה?
אי אפשר לדעת מתי מכתב נשלח, אבל אפשר להיות שם כל הזמן. הדרך שעובדת היא קמפיין רציף בתקציב נמוך, שרץ חודשים, במקום קמפיין חזק לשבועיים.
המודעה עצמה מנוסחת סביב המכתב: "קיבלת דחייה מביטוח לאומי?" או "נקבעו לך אחוזי נכות נמוכים ממה שציפית?". אדם שזה בדיוק מה שקרה לו אתמול עוצר מיד, ואדם שזה לא מצבו ממשיך לגלול. זה הסינון הטבעי הכי טוב שיש, והוא חינם.
מה שהפונה מחפש בשלב הזה:
- להבין אם בכלל אפשר לערער, ומה הסיכוי
- לדעת כמה זמן יש לו, כי הוא חושש שאיחר
- מישהו שיטפל בזה במקומו, כי הוא כבר התייאש מהבירוקרטיה
איך כותבים מודעה שלא מבטיחה אחוזים?
זה החלק העדין. הפיתוי לכתוב "נעלה לך את האחוזים" גדול, והוא גם אסור וגם לא נכון.
מה שאנחנו כותבים במקום: מה אפשר לבדוק. "אפשר לבדוק אם מגיעים לך אחוזים גבוהים יותר" אומרת בדיוק את האמת, ולא מבטיחה כלום. היא גם מורידה את המחיר הנפשי של הלחיצה, כי בדיקה היא לא התחייבות.
מה שלא נכנס:
- הבטחה על אחוזים או על סכום קצבה
- "מאה אחוז הצלחה" בכל ניסוח
- ביקורת על ביטוח לאומי כגוף, כי זה נשמע כמו מלחמה ולא כמו עזרה
- לחץ זמן מומצא, בלי בסיס אמיתי במועד קונקרטי
למה התחום הזה מתאים במיוחד למשרד קטן?
כי הוא לא דורש תקציב גדול, והוא דורש דיוק. הקהל מוגדר מאוד, המודעה פשוטה, והתחרות נמוכה יותר מנזקי גוף.
משרד של עורך דין אחד יכול לרוץ כאן ברציפות בתקציב צנוע ולבנות זרם פניות יציב, בזמן שבתחום תחרותי אותו תקציב היה נעלם. זה בדיוק המקרה שתיארנו במאמר על איך משרד קטן מתחרה במשרד גדול: לא מנצחים בגודל, מנצחים בהתאמה.
עוד יתרון: הפונה בתחום הזה בדרך כלל לא פונה לחמישה משרדים במקביל. הוא מותש מהתהליך ורוצה שמישהו יטפל. זה אומר שמהירות המענה חשובה, אבל התחרות על אותה שנייה נמוכה יותר.
מה קורה לפונה שכבר ניסה לבד ונכשל?
זה חלק גדול מהקהל בתחום הזה, ורוב המודעות מתעלמות ממנו. אדם שהגיש ערעור בעצמו, לא הבין את הטפסים, וקיבל שוב תשובה שלילית, מגיע לחיפוש במצב נפשי אחר לגמרי: הוא כבר לא שואל אם מגיע לו, הוא שואל אם יש בכלל טעם.
מודעה שמדברת אליו נשמעת אחרת. לא "בדוק אם מגיע לך", אלא "ניסית לערער ונדחית שוב? זה עדיין לא בהכרח הסוף". זה קהל קטן יותר, ופנייה ממנו יקרה יותר, אבל היא בשלה הרבה יותר.
רוב המשרדים רוצים את שני הקהלים. אנחנו מריצים מודעה לכל אחד מהם במקביל ומודדים בנפרד, כי המחיר לפנייה שלהם שונה לגמרי, וממוצע של שניהם לא אומר כלום.
מה קורה כשהפנייה מגיעה בשעה לא נוחה?
בתחום הזה הרבה פניות נכנסות בערב ובסוף שבוע, כשאדם סוף סוף פתח את הדואר. הפנייה מגיעה אליכם מיד, לוואטסאפ או למייל, והפונה מקבל אישור אוטומטי שהפרטים התקבלו.
האישור הזה עושה עבודה אמיתית: הוא קונה לכם שעות. אדם שקיבל תשובה, גם אוטומטית, נוטה פחות להמשיך לחפש באותו ערב. את החלק הזה, מה שקורה בין הפנייה לבין השיחה, פירקנו במאמר על למה פניות הולכות לאיבוד.
איך נראה החודש הראשון של קמפיין כזה?
השבוע הראשון: שתי מודעות, אחת על דחייה ואחת על אחוזים נמוכים, על אותו תקציב. לא נוגעים.
השבוע השני: רואים איזו מהן מייצרת פניות ובאיזה מחיר. בדרך כלל אחת מהשתיים מובילה בבירור, וזה לא תמיד מה שציפינו.
השבוע השלישי: המנצחת מקבלת יותר תקציב, ונכנסת מודעה שלישית מול הפסידה, עם זווית אחרת.
סוף החודש: דוח והחלטה אחת. ומכאן זה סבב חוזר, כי בתחום שרץ ברציפות המחיר לפנייה יורד עם הזמן, ולא עולה.
מה עושים כשהקהל מתעייף מהמודעה?
בתחום שרץ ברציפות חודשים, זאת התקלה השכיחה ביותר, והיא כמעט תמיד מתגלה מאוחר. המחיר לפנייה עולה לאט, שבוע אחרי שבוע, בלי שקרה שום דבר דרמטי.
הסיבה פשוטה: אותם אנשים ראו את אותה מודעה יותר מדי פעמים. מה שמסגיר את זה הוא כמה פעמים אותו אדם ראה את המודעה. כשהמספר הזה מטפס מעל שלוש בערך, זה הסימן.
מה עושים: מחליפים את המודעה, לא את הקהל. אותו מסר בניסוח אחר, או זווית שנייה על אותו מצב. לכן אנחנו מכינים מודעה חדשה כל חודש גם כשהקיימת עובדת, כדי שתהיה מוכנה לרגע שבו היא תפסיק.
מה שלא עושים: מגדילים תקציב על מודעה עייפה. זה מאיץ את השחיקה במקום לעצור אותה, ומבזבז את הכסף מהר יותר.
מה מודדים בקמפיין הזה
- מספר הפניות, ומאיזו מודעה הגיעה כל אחת
- כמה עלתה כל פנייה, והאם המספר יציב לאורך שלושה שבועות
- האם הפניות מגיעות מהשלב הנכון, דחייה טרייה מול משהו ישן
- מה קורה לתדירות, כלומר כמה פעמים אותו אדם ראה את המודעה. בקמפיין רציף זה המספר שצריך לשמור נמוך
אין לנו מדידה חיה מהתחום הזה, ולכן לא נכתוב מחיר לפנייה. המספרים שכן יש לנו, משלושה תחומים אחרים, יושבים בדוח המחירים.
מה אתם מקבלים
דוח חודשי קצר: כמה פניות, מאיזו מודעה, ובאיזה מחיר. ולצידו שורה על מה מתוכנן לחודש הבא ולמה.
פירוט מלא של בניית הקמפיין נמצא בפרסום ממומן לעורכי דין, והמחירים במחירון.
עוד באתר
כל הערוצים, כללי הלשכה והמדידה מסודרים במדריך המלא לשיווק לעורכי דין. כמה עולה פנייה בתחום שלכם אפשר לבדוק במחשבון עלות לפנייה. ותחומים נוספים שאנחנו עובדים בהם: דיני עבודה, ירושות וצוואות, חדלות פירעון.